Associé du cabinet Franchise Management et membre du collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF), Olivier Mignot accompagne depuis trente ans la croissance des réseaux. Il livre ici ses conseils.
Selon Olivier Mignot, la multiplication des points de vente se révèle hautement bénéfique pour le franchisé. A condition de centraliser un certain nombre de fonctions, d’intégrer une logique financière ad hoc et de valoriser son patrimoine.
À quel moment un franchisé peut-il envisager l’ouverture d’une nouvelle unité ?
Olivier Mignot : Commençons par un peu de vocabulaire. La multi-franchise consiste à créer plusieurs points de vente sous la même enseigne. Avec la pluri-franchise, il s’agit d’ouvrir des entités commerciales sous des marques différentes, mais qui appartiennent en général au même groupe. Ces deux phénomènes sont récents.
Il y a encore cinq ans, les têtes de réseaux considéraient que leurs associés devaient se consacrer à un seul point de vente. Avec la raréfaction des candidats à la franchise – liée notamment à la baisse du chômage –, elles ont changé de stratégie. Les enseignes soutiennent désormais la multi-franchise. Et ce d’autant plus que les études démontrent que ce modèle est plus rentable pour elles.
Quant à l’émergence de la pluri-franchise, elle remonte à la crise sanitaire et tient à la volonté de certains entrepreneurs de diversifier leur portefeuille. Dans les deux cas, la réussite dépend avant tout des solides compétences du franchisé.
Quelles sont les problématiques auxquelles il faut songer lorsque l’on adopte ces systèmes d’exploitation commerciale ?
Il faut veiller à mener une stratégie fiscale pertinente tout en valorisant son patrimoine. Dans cet esprit, il est recommandé de créer une holding afin de pouvoir céder progressivement ses actifs au moment du départ à la retraite.
Je conseille également de procéder au recrutement d’un adjoint lorsque l’on possède au moins trois magasins. McDonald’s, entre autres, le préconise dès que l’un de ses associés détient deux restaurants. Et certaines enseignes en font une condition suspensive au contrat de franchise.
Comment trancher entre multi-franchise et pluri-franchise ?
Tout dépend de la situation. Nous accompagnons en ce moment un entrepreneur qui a ouvert cinq agences d’intérim. Il a choisi de se diversifier dans le recrutement, ce qui est pertinent en termes de stratégie commerciale.
Je conseillerais plutôt d’entamer une démarche de multi-franchise et, une fois le territoire bien maillé, de se diversifier. Il est important de ne pas s’éparpiller géographiquement afin de centraliser un certain nombre de tâches logistiques, de mutualiser les coûts de communication et de réaliser des achats groupés.
Quels sont les points de vigilance à observer dans la rédaction du contrat ?
D’abord, celui-ci doit spécifiquement autoriser l’ouverture de plusieurs magasins. Certaines enseignes exigent par exemple que le premier point de vente soit rentable avant l’ouverture d’un second. Il est ensuite nécessaire d’examiner les conditions financières d’extension, notamment concernant le droit d’entrée. Rien ne justifie, par exemple, de repayer la formation obligatoire exigée initialement.
Il faut enfin échanger avec d’autres entrepreneurs ayant franchi le Rubicon. Leur retour d’expérience vous sera particulièrement utile.
